我国有机、生态农业难做，十个农场九个亏损是常态。其中原因很多：如生产缺乏标准产品难以保证商品性，有机认证缺乏公信力冒牌有机产品鱼目混珠，生产成本居高不下售价高接受度低……
在这样的背景下，一些小农场开始尝试抱团发展，以期突破“不盈利”的困境，玖农生活便是一个比较成功的例子：9家希望能走出当下困境，求更好发展的生态农场主走到了一起，短短两年时间做出西南知名的有机、生态品牌，会员近万人，单个会员农场年销售达近百万。
此次小编专程拜访了玖农生活合伙人兼总经理范华侨先生。现将采访内容整理如下，以期为各位新农人带来新的启发与思考。
问:简单介绍一下玖农生活现在的情况？
答：成立玖农生活从2017年开始到现在已经两年了，从最开始的9个小农场发展到了现在全国范围内的15家成员。我们通过整合资源，从生产、营销、品控、品牌提升成员农场盈利能力。同时也为消费者提供更加可靠的安全农产品。我们的消费者会员从最开始的不到5000人，到目前已有接近10000人，而且其中有至少15%是玖农的长期忠实客户。
问:当时是为什么要创建玖农生活？
答：当时我们9个农场只有2家处于盈利状态，于是我们几个坐下来，好好分析了一下问题到底在哪里。生产其实经过几年摸索我们都有自己的一套方法，但我们在产品选择上偏盲目，与市场结合度不够。
另一个是销售端我们的渠道、营销能力都十分欠缺，除了客户介绍，难以有突破。但对一个农场经营者来说，要做产品策划、品牌策划，除了专业度不够，精力等也不够。
于是大家商量要不一起筹资成立公司，统一打造品牌，请专业的人做生产规划、产品策划、品牌运营。于是就有了玖农生活。而对于消费者来说，玖农生活是一个实际体验的生活馆，也是一个能提供丰富、稳定、放心有机食材的品牌，还是一种追求生态、健康的生活方式。我们认为有机农产品消费应该是超越消费本身的。
玖农举办的线下活动
问:为什么大多数有机、生态农场难以盈利？
答：我认为这个问题可以从生产和销售两端分析。
产端来看：
1、 搞有机的群体很多是“外行”，包括曾经的我。有许多我们称为返乡青年，他们原本在城市上班，后辞职做农业。这群人起初的出发点是“情怀”，所以对农业生产的实际情况难以把控。其中很大一部分人认为有机、生态农业就是什么也不管仍其自然发展，甚至排斥“科学”，认为做有机、生态农业不能用任何现代科技产品，比如说搭棚、菌剂、植物源药剂、有机肥等，不信规律“听天由命”，结果最后产量不高，产品品质也不达标。
2、 同时还认为，消费者应该理解、支持，应该接受他们种出来的东西，即使“长的难看，不太好吃，价格还高”。消费者可能会一次两次为“情怀”买单，但长此以往消费者不可能一直支持的。毕竟消费者花钱消费的还是食材，除了“更安全”只好要具备食材基本的商品属性。
3、 还有另一个极端，搞有机农业是看到了这一行能赚钱，以传统农业产品冒充有机、生态产品，造成了有机市场的混乱，破坏消费者对有机农产品的信任。
销端来说：
1 由于产量低、生产成本高，为了覆盖投入，有机农产品终端售价往往比较高，有的甚至是同类传统农产品售价的5-10倍。这就让有机农产品成为只是高端人群的消费选择，大大限制了有机市场的容量。我们对会员做过调查，比同类传统农产品高2倍的价格是多数消费者能够接受的。另外像半亩园这种大规模标准化生产的有机农场，可以把售价控制到只比同类传统产品高30-50%。
2、另外，消费者其实对有机、生态农产品的认知也存在一些误区，比如消费者一般会认为有机、生态的农产品每次口感都应该是一样的，并且应该好于传统农产品。而因为传统农业生产是以产量和口感为导向，使用的技术手段丰富，而生态有机生产追求的是保持农产品原滋原味，且要兼顾环境生态友好，所以在口感、味道上并非总能符合消费者口味。
这些所有的问题都非常考验做有机、生态农场的毅力与持续供应生产高品质安全农产品的能力。
问:玖农模式是如何解决这些问题的？
答：玖农是我们15个成员（最初9个）共同出资成立，并且还引入一些外部资金，这解决了初期钱的问题。有了钱就是要系统性的解决农场、平台盈利造血的能力。玖农其实是通过引入专业力量、团队来提升农场生产、销售两端的能力。
具体来讲，在会员农场品种规划，会根据每个农场环境条件、市场差异化分析，每个农场至少打造1款特色产品，集中资源打造爆品，让每个农场都能尽快找到盈利产品。生产这一部分，生产规程相对标准化，与专业有机投入品企业合作，用科学及时手段降低生产成本，提升生产效率。销售端除了引入品牌化营销体系外，还成立品控部，制定产品商品化指标，不定期抽检生产等，以及匹配专门的售后部门，来整体的提升客户消费体验。
总结来说，就是集中力量，从产到销系统性提升专业性，让有机农产品消费变得放心、便捷、舒心。这也是我们这两年快速增长的核心所在。
与范总(右)在玖农合影
问:玖农目前还面临哪些挑战？
答：随着消费会员越来越多，对我们提供产品品类和供应的稳定性要求会越来越高，仅仅靠我们几个合伙农场越来越不能满足，所以我们会找一些合作的农场，来补充品类的丰富性。但在生态有机种植这个领域，生产者各自生产理念和方法差异非常大，许多人认为他这么种就是正确的，所以教育和引导的成本很高。其次要准入玖农销售，是需要满足许多硬性要求的，如果我们评估生产过程把控度不够的话，我们也不会准入。 所以我们在寻找合作农场、拓宽品类、稳定供应这几个方面还是有许多问题需要解决。
我们现在会组织定期培训交流，我们称为玖农夜大，培训内容涉及种植技术，经验交流与分享。这个培训是完全对外开放的，我们希望通过这种形式吸引、找到更多志同道合的新农人。
玖农夜大
通过每月一次的玖农夜大。让成员接触新的种植理念、技术，并直面消费者对接市场信息。
问:这几年逐渐有资本进入有机行业，一批规模化的有机基地出现，那么未来有机小农场的机会在哪里？
答：规模化的好处显而易见，可以大大降低生产成本，可以匹配稳定的供应链体系。这一类农场一般是直接与高端商超直接对接，甚至出口。但规模化基地的品种规划会比较聚焦、单一，但消费者的需求是多元的。而小农场品类的丰富性和改变的灵活性就能比较好来匹配消费者多元化的这一部分需求。
另一个区分是，规模化基地一般是to b的，产品是通过商超卖给消费者的。但目前有机农产品消费场景一大部分是通过消费者直接对接农场，csa模式就是一种体现，这样消费更加真实有体验感，所以小农场应该抓这一点，关注改善客户的消费体验。
但说回来，现在有机生产的最大问题是缺乏科学方法、缺乏标准，这是基础的东西，如果做不好机会都是空谈。而玖农就是为此而生的，也欢迎更多做生态、有机的农场主加入玖农，一起来做强中国的有机产业。
